Dans un marché en décrue, vendre un bien immobilier peut s’avérer délicat. Il ne faut donc négliger aucun aspect du processus de vente, sans se limiter exclusivement à la question du prix.
Vendre c’est aussi valoriser les points fort de sa résidence et optimiser le faire savoir en choisissant le bon canal.
La première étape du processus de vente
La première étape du processus de vente consiste à mettre en valeur le bien. Dans une transaction, la première impression est souvent déterminante.
Quelques règles simples permettre de rendre le produit immobilier séduisant comme le rangement des pièces, la réfection des placards, le rafraîchissement des peintures.
Un concept venu des Etats-Unis, le « home staging » vise à mettre en scène le bien immobilier. Il s’agit de revoir les peintures, l’aménagement en vue de moderniser l’ensemble et de faciliter la vente. Selon les professionnels, une bonne présentation permet de vendre un bien immobilier entre 15 et 30% plus cher et maximise les chances d’être vendu plus rapidement.
La deuxième étape du processus de vente
La deuxième étape de la vente est l’évaluation du bien proposé en vue de fixer un prix adapté au marché. Les professionnels de l’immobilier (agents ou notaires) sont généralement les mieux placés pour définir le prix du marché. Une bonne évaluation nécessite une visite physique du bien concerné afin que le professionnel puisse prendre en compte non seulement l’état du logement lui-même mais aussi l’environnement : quartier, type de transports à proximité, commerces, écoles… L’ensemble de ces éléments doit faire partie des critères d’évaluation. De nombreux sites Internet proposent aussi ce genre de service. Il suffit de remplir un questionnaire : adresse, type de logement, présence d’un gardien, d’un digicode, d’un ascenseur, détail des pièces… Cependant les évaluations ainsi fournies sont très approximatives car non-personnalisées et nécessitent une confirmation physique (proposée à l’issue du questionnaire de façon quasi systématique).
Dans la fixation du prix, il est important de prévoir, dès le départ, une marge de négociation. En fonction de la localisation du bien, entre la mise en vente et le compromis, le prix peut varier entre 4 et 7%.
Les obligations du vendeur
A ce stade, il est important de connaître précisément les obligations qui incombent au vendeur. Et la liste des informations à fournir ne cesse de s’allonger depuis 10 ans.
Il faut, tout d’abord, pouvoir prouver que l’on est bien propriétaire du bien. Ensuite, depuis la loi Carrez du 18 décembre1996, il faut indiquer la surface privative du lot selon des règles de calcul très strictes. La loi Carrez concerne tous les logements en copropriété d’une surface au moins égale à 8m2. Sont donc exclus les logements vendus sur plan et les maisons individuelles. Est prise en compte, la superficie des planchers des locaux clos et couverts après déduction des cloisons, des murs, des marches et des cages d’escalier, des embrasures des portes et des fenêtres. Sont exclus par la loi Carrez, les surfaces d’une hauteur inférieure à 1,50m, les loggias, balcons, terrasses, caves, garages et jardins. Il est à ce stade important d’avoir recours à un professionnel car si la surface annoncée est supérieure de plus de 5% à la surface réelle, l’acquéreur peut demander une diminution du prix au prorata du nombre de m2 manquants.
Les diagnostics de présence de plomb, d’amiante ou de termites sont désormais obligatoires et doivent être joints au compromis de vente. A cela peut s’ajouter un diagnostic pour les installations de gaz naturel réalisées depuis plus de quinze ans, un diagnostic sur l’état des risques naturels et technologiques dans les zones délimitées par le Préfet, un diagnostic de performance énergétique, un état de l’installation électrique intérieure si elle date de plus de quinze ans.
L’absence de ces certificats n’entraîne pas la nullité de la vente. Mais si l’acquéreur découvre par la suite la présence de termites, plomb ou amiante, il peut demander une réduction de prix, voire même l’annulation de la vente.
Le coût de l’ensemble de ces vérifications varie entre 300 et 1 000 euros suivant le bien immobilier.
Le choix du canal de vente
Une fois l’ensemble de ces formalités accompli, il convient de choisir le canal de vente. De particulier à particulier ou en passant par l’intermédiaire d’une agence?
Désormais, grâce à Internet, il est possible de disposer d’une vitrine efficace permettant de réaliser les transactions en direct. L’économie de frais d’agence ainsi réalisée est de 5% en moyenne.
Cependant, compte tenu de la tendance du marché de l’immobilier, un agent immobilier qui connaît son métier peut faire la différence. A condition qu’il s’agisse d’un professionnel sérieux. Une enquête de la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, a montré, l’an dernier, que les agents immobiliers ne respectaient pas toujours les règles de la profession fixées par la loi Hoguet de 1970 : défaut d’affichage et d’information sur les prix et commissions, absence de notes d’honoraires, publicité mensongère, absence de carte professionnelle… Mais sur les 33 800 agences assurant 300 000 transactions par an soit la moitié du total, la grande majorité sont dignes de confiance.
Comment bien choisir son professionnel ?
Dans le cas du recours à un professionnel, il y a certaines précautions à prendre. Il vaut mieux choisir un professionnel bien implanté localement car il aura une meilleure connaissance du marché local. Si le bien mis en vente est atypique, il convient alors d’avoir recours à une agence spécialisée, même si elle n’est pas implantée localement car la clientèle sera alors spécifique. Il faut aussi veiller à ce que le professionnel choisi soit titulaire d’une carte professionnelle, aussi appelée « carte grise ». Pour cela, il faut avoir pratiqué ce métier pendant au moins quatre ans et avoir obtenu un diplôme du niveau de la licence en droit. Cette carte professionnelle assure une garantie financière qui protège les clients contre les détournements de fonds. Cette garantie doit être clairement affichée dans l’agence.
Une fois cette dernière choisie, il faut négocier la commission et les services annexes. En effet, même si les honoraires payés lors de la vente sont acquittés par l’acheteur, ils viennent surenchérir le prix de vente. En général, il faut compter sur une commission de 5 à 10% du prix de vente TTC. Mais plus le montant de la transaction est élevé, plus le pourcentage est petit.
La dernière étape consiste dans le choix du mandat de vente
Il en existe de trois sortes : le mandat simple qui permet de confier la même mission à plusieurs agences tout en gardant aussi la possibilité de conclure la vente en direct ; le mandat exclusif qui confie la mission à une agence et à elle seule ; et enfin le mandat semi exclusif qui permet au vendeur de trouver lui aussi un acquéreur.
Dans le mandat simple, on touche un public très large, mais le risque est que le bien soit proposé à des prix différents selon les commissions pratiquées par les agences ce qui peut dérouter les acheteurs.
Dans l’hypothèse d’un mandat exclusif, il faut prendre soin de le limiter dans le temps (en général 3 mois). Si, pendant cette période, le vendeur trouve malgré tout un acheteur en direct, il doit payer la commission à l’agence titulaire du mandat. Celle-ci généralement consent une ristourne sur les honoraires qui peut aller jusqu’à 50%.
L’ensemble des formalités est rempli, le canal de vente est choisi, le bien est prêt à être visité et à séduire les acquéreurs potentiels. A partir de là, c’est au talent du professionnel, du vendeur et à la qualité du produit immobilier proposé de faire le reste !
